Шведские дома

На примере одной из фирм, занимающихся строительством деревянных домов, легко увидеть, как это работает: "коттедж общей площадью 147 кв.м за 1,2 млн. руб".

То, что даже внешность дома за такую цену сильно отличается от картинки, которая его рекламирует, становится понятно при ознакомлении с "дополнительными услугами" по этому деревянному дому. Внешней отделки и покраски нет, крыша - не черепица, а плоский листовой металл... "Потому что все это - дополнительные услуги" - сообщает менеджер. И площадь 147 кв.м. - не та, что отапливается, а та, что посчитана вместе с открытыми террасами, балконами и крыльцом.

А когда речь заходит о том, что внутри, то список "дополнительных услуг" превышает 50 пунктов. После прочтения списка приходит осознание того, то это все просто необходимо, что это очевидные вещи, которые просто должны быть, но в доме за 1 200 000 руб всего этого, соответственно, нет.

Само наличие этого списка "дополнительных услуг" говорит о том, что фирма прекрасно понимает, из чего на самом деле нужно строить дом, какие работы должны быть проведены, чтобы дом был долговечным, экологичным, теплым и красивым. Они - профессионалы, они отличнно знают и то, что должно быть внутри дома, чтобы он хотя бы минимально удовлетворял сложившимся общепринятым запросам нормального человека.

Таким образом, де-факто фирма признается в том, что деревянный дом за 1,2 млн. руб. никуда не годится. Но он нужен для маркетинговой воронки. Заказчик попадает в нее, и тут уже все зависит от мастерства менеджера по продажам. По сути, менеджер прав: если нужен хороший дом, красивый внутри и снаружи, который будет радовать долгие годы, который подарит беззаботность хозяину и зависть соседям, то в договор необходимо бескомпромиссно включить почти все пункты списка "дополнительных услуг". Или всю жизнь самому этот дом доделывать по выходным.

Пример такого списка - ниже. Дело в том, что все остальные фирмы тоже используют этот метод воронки в той или иной степени, и финальная цена за хороший деревянный дом у всех приблизительно одинаковая. Поэтому даже если кто-то и найдет, о какой фирме идет речь, то это не поможет ему избежать этой же воронки в другой фирме.

Пример списка дополнительных услуг в строительных компаниях в ценах 2011 г.

Общая стоимость необходимых "дополнительных услуг" значительно превышает стоимость дома. Сложив эту цифру со "рекламной" стоимостью дома, мы получаем цену "правильного" дома - 3 482 650 руб. И еще не учтена электрика. Речь не идет о том, что фирма кого-то обманывают. Они строят хорошо, и за эти 3,5 млн заказчик получает то, что ему обещают - добротный дом с хорошей дачной отделкой.

Если говорить о Шведском Доме 4 комнаты, имеющем ту же площадь, то за 3 410 000 руб заказчик получает не только то, что у других входит в список "дополнительных услуг".

Он получает еще и то, что в этом списке даже теоретически не предусмотрено: работающую систему отопления и горячего водоснабжения, электрику, разводку труб водоснабжения и канализации, сантехнику, смесители, выключатели, полностью оборудованную кухонную столешницу, розетки, светильники, теплые полы на всем первом этаже с покрытием из керамогранита, два полностью оборудованных санузла, отделанных мозаикой. Другими словами, он получает полностью готовый к проживанию дом с отделкой на уровне квартиры бизнес-класса. За 3,4 млн рублей и 4 месяца.